Cuando una empresa desea extender su actividad, de manera constante, en una determinada zona, puede acudir a dos formas de colaboración: crear una sucursal o delegación propia, por contra, nombrar a un agente quien, con su propia empresa, con forma jurídica y económica independiente, se dedica profesionalmente a captar clientela para el referido empresario.
El contrato de Agencia Internacional es aquel contrato mediante el cual una parte (principal) encarga a otra (agente) la promoción de negocios por su cuenta y orden de forma continuada.
Son importantes las cláusulas relativas a:
- Delimitación de productos: en la que se especifican qué productos son objeto del contrato de agencia, pudiendo pactarse también la incorporación o no de nuevas líneas de productos, posteriores a la celebración del contrato.
- Mínimo de ventas: se trata de una cláusula en la que se faculta al principal bien a resolver el contrato, bien a ignorar la exclusividad del mismo, siempre que el agente no alcance un mínimo de ventas establecido.
- Exclusividad territorial: es una cláusula en la que se asigna una zona exclusiva al agente, donde promocionar los productos del principal.
- Pacto de no-competencia: es el pacto por el cual se prohíbe al agente la promoción de productos similares a los del principal. Se incluye en los contratos de agencia.
- Pacto de asistencia y no-beligerancia: es el pacto por el que se protege la titularidad de la propiedad industrial del principal, evitando que el agente pueda registrarla a su favor.
El agente es un intermediario independiente, por lo que es el principal quien asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las operaciones realizadas por su cuenta.
El tiempo de duración de un contrato puede ser determinado o indefinido. Sin embargo, en los contratos de agencia suele incluirse una cláusula determinando un plazo medio inicial de 2 ó 3 años y una posterior prórroga automática por sucesivos periodos de 1 año.
Las causas pactadas de terminación del contrato de agencia son, la principal, la expiración del plazo para el que se contrató. Además de la expiración del plazo para el que se contrató, el incumplimiento, la suspensión de pagos, la quiebra, la muerte del agente (si éste es persona física) o el cambio sustancial del porcentaje del accionariado de éste si se trata de persona jurídica.
Las principales ventajas para los exportadores de utilizar agentes comerciales en sus ventas al exterior son la reducción de costes y la reducción de riesgos que experimenta el exportador.
En la UE operan indistintamente agentes comerciales individuales y sociales. Sin embargo, en otros países los agentes comerciales suelen estar constituidos como personas jurídicas. Extremo lógico, teniendo en cuenta la inmensidad de algunos mercados (ejemplo: China) y la tradición comercial de otros (ejemplo:”shoshas” del Japón).